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如何根据竞争对手定价?
发布时间:2019-12-02 16:45:23   浏览次数:2337
内容提要: 所以,能订出具有竞争力的价格,就成功了一半。何为“具有竞争力”的价格,一句话总结:比目标竞争对手的某些产品线价格段低,价值感高,就是具有竞争力的。目标竞争品牌—戴森。从用户心理角度看,竞争对手那些不好

“价格”来自竞争对手,而不是你的成本结构。如果你比竞争对手更有竞争力,你也可以证明你的成本结构得到了更好的控制。

在网上购物时,用户的第一个决策因素是“价格”。因此,设定有竞争力的价格是成功的一半。不管游戏是怎样玩的,销售渠道还是沟通渠道,只要价格好,基本上都可以卖完。

多多的崛起不一定是一种游戏方式(如果是这样的话,JD.com、淘宝和苏宁早就很受欢迎),但商品价格实在太低了。同时,价格是一把双刃剑,太低赚钱,不赚钱是不可持续的,太高改造不好,竞争力弱。

什么是“竞争性”价格?总之,如果它低于目标竞争对手的某些产品线的价格范围(我称之为机会价格范围),并且具有很高的价值感,那么它就是有竞争力的。然后如何找到这个机会价格范围,我们找到了一个简单而粗略的方法,它来自去年的一个类别咨询实践。

背景:国内清洁电器类三大品牌集团公司已经孵化出自己的吸尘器品牌,走中高档路线。产品技术含量真的很好。目标竞争品牌-戴森。

产品线定价策略(根据海外同类产品定价,结合国内市场情况):以前的定价范围从低到高为2199、2899、3099、3599、4099。

问:每种价格产品相对于戴森模型的竞争优势是什么?所有的产品都是标准匹配的。价格相近的产品功能更强。然而,实际效果并不太好。

因此,真正的价格设定需要通过“竞争”数据来实现,以便更加有效。

首先,从业务人员(陶系)和商业情报人员(京东)处拉出一台戴森真空吸尘器所有价格范围的产品,进行汇总计算,适当的数据修正,根据销售订单,如下:

我似乎没有看到任何规则。根据实际交易金额进行排序,并查看价格段的分布,如下所示:

价格区间分布均匀,从2500元到5600元不等,相差100元到300元不等。因此,要么将价格设置在另一方未涵盖的范围内,要么在相同的功能属性下将价格设置为低于另一方。然而,根据这一数字,似乎在2500-5600价格区间内,其他品牌的机会不大,要么低于2500价格区间,要么高于5600价格区间。否则,以戴森的品牌溢价能力和受欢迎程度,在这个范围内可能很难成为一个无线真空吸尘器。

然而,如果你把价格范围和销售量放在一起看,你会发现机会。

价格是圆圈的中心。面积代表销售额。面积越大,销售额越高。因此,从上面的处理中,我们可以立即看出对手的销售在一些价格区间并不好。

因此,理论上,如果产品力(功能属性)在较高的价格范围内,而实际的产品价格在较低的价格机会范围内,它很可能爆炸。至少如果用户对这两个品牌有相同的认知,他们很可能会选择这个品牌。从用户的心理角度来看,不容易销售的竞争对手的价格部分可能是你的机会。在这些机会细分市场中,将产品实力提升一个级别(竞争对手下一个热卖细分市场的功能和属性)将大大提高成功率。

然而,如果这是一个新品牌,溢价没有那么高,我们该怎么办?然后是交叉定价。就品牌实力而言,有两个层次,定价设定在以下两个机会区间,这样产品的“性价比”就更高,这是一个很大的机会,也是一个合理的价格。

请注意,用户购买的是“相对较低的价格”,而不是“绝对较低的价格”。如果产品偏离了合理的价格范围,问题就会出现。例如,如果像戴森这样的无线真空吸尘器卖到99元,其性能质量肯定不会太好。相反,它会使真正的目标用户不敢下订单。如果我的产品的性能功能和其他产品相当于Dyson的v10,售价相当于v8-f,我仍然很有可能抓住这一波用户。

总之,总有一种观点认为“价格”来自竞争对手,而不是你的成本结构。如果你比竞争对手更有竞争力,你也可以证明你的成本结构得到了更好的控制。

我祝你们生活幸福。知识少,希望能有所帮助。

作者:维伦,公开号码:小野电子商务操作(身份证:小野电商929)

资料来源:https://mp.weixin.qq.com/s/envftofatrrrhjpnamvhyg

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